愛思考的人

從季節和消費者的消費習慣等客觀因素來看，銷售的確有旺季和淡季之分。但我們可以通過努力、創新改變自然的淡旺季，讓淡季不淡、淡季變成旺季；另外，淡季和旺季有時候是信息差、地域差異導致的，如果信息交換充分、打破地域差異，淡旺季就可以轉換。另外，我們要把自然淡季充分利用起來，不浪費淡季的時間，厲兵秣馬、為旺季做充分的準備，在自然旺季到來的時候贏得盆滿缽滿。

與一般企業認為只有淡旺季不同，我們奧康將傳統季節中的季節過渡地帶也劃分出來，分為了八季，按照八季對鞋子分類，極大地拓寬了產品線的寬度，同時加快了物流周轉速度。以棉鞋為例，細分後的棉鞋品類為：9月為時尚棉鞋，9月～11月為時裝棉鞋，11月～1月為保暖棉鞋，1月～3月是商務棉鞋，產品的豐富保證了消費者的選擇權。我們還延長了退貨期。例如，5月開始涼鞋上市，但到7月才是銷售旺季，如果按照原來1個月的退貨期，那麼到7月旺季的時候經銷商和專賣店在退貨的壓力下早已把涼鞋下架。延長經銷商的退貨期後，涼鞋可以到10月退貨，充分保證了產品的上架率，提高了銷售率。我們的新品類多量少，老品類少量多，這種調整避免了專賣店在物流結構上的失衡。

旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養息，已然成為大多數公司的運行規律。但機會還是存在的。淡季銷量的增長顯然不會來源於市場的增量，而是來源於對手的減量。說白了，就是在對手鬆懈時從他們手中搶。這也是「淡季旺做」策略被採用的原因。

我們有好多位店長，在淡季的時候，通過多種營銷手段，都取得了非常好的銷售業績，營業收入甚至比旺季還多。

營銷的本質就是要將同質的產品賣出不同來。創新就是要創造差異化，差異性的促銷、差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。

對鞋企而言，每年的6、7月是個休養生息的季節，生產和銷售趨淡。2005年的這個時候，奧康卻比往日更繁忙，我們對外宣布招聘近千名製鞋技術人員，讓業界頗為震驚。

此次大招聘主要是為了服務奧康國際品牌產業園。國際品牌產業園是奧康三大製鞋基地之一，位於溫州東甌工業園區，2004年10月11日正式啟動，全部採用國際頂尖設備，主要為國際品牌代工。在這一年的所謂淡季，奧康的訂單非常多。這是由於地域和信息差異被打破，來自國際市場的訂單填補了我們國內市場的傳統淡季。只要我們將眼界放得足夠寬闊，我們的信息匹配度足夠高、地域限制被打破，淡季就不會淡。

顯然，淡季除了有時間限制外，還有區域限制。也就是說，在同一時間內，在不同的區域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產品就存在「南淡北旺」和「南旺北淡」更替的特點。中國幅員遼闊，橫跨多個氣候帶，有市場轉移的騰挪空間。這時，我們可以利用中國的地理特徵，根據地域進行有針對性的推廣活動。如果我們放眼全球市場，這種騰挪空間就更大了。

事實證明，通過創新營銷、技術改進等手段，我們可以在一定程度上做到淡季不淡，變淡季為旺季或者延長旺季的時間。

用旺季的決心去做淡季，還有更深遠的意義。

產品品牌效應是品牌商決勝市場的「利器」，市場淡季應該成為品牌商的品牌推廣旺季。

如果我們能在淡季的時候，依舊用旺季的決心去做市場，雖然絕對數量（銷量指標）不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在相對數量上（市場佔有率指標）一定會將對手甩得更遠。因為經過對渠道通路的擠占，只要比對手取得一點優勢，而且一路保持優勢，也就是保持了淡季時的市場佔有率，到了旺季，消費者對自己品牌的信心會因為鋪市率和曝光率的優勢而促進形成對品牌的偏好，這對於在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應有直接推動作用。

有一句老話說，「旺季取利，淡季取勢」。取利，就是要獲得最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。石處于山底，大而無力；置於山頂，則小而有勢。

很多賣家在淡季刀槍入庫，馬放南山，徹底放鬆了。奧康絕不能這樣！凡事預則立，不預則廢。

對奧康來說，淡季並不是閑下來，而是有很多很多工作要做。比如，我們要進行產品結構的調整和優化，加強電商渠道建設，做好總結與規劃，起到承上啟下作用；把握營銷節點，搶佔市場有利地位；加強培訓、學習；進行用戶調查、運營方案探究等等。

沒有淡季的市場，只有淡季的思想。

轉自：https://www.sohu.com/a/448698223_120974514

這二天陸續解出了解卦和豐卦，這二個卦相當重要：解卦探討的是如何解除危局，豐卦探討的是如何創造未來。

解卦和豐卦中，最重要的是六五和上六，他們是決定時局和未來走向的關鍵人物。

解卦中，六五思考出了舒解險難的辦法，即君子見用，從而獲得了吉祥。另外，六五有孚於小人，穩住了小人，使得局面慢慢安定下來。水上六在出現悖亂的關鍵時刻，射擊惡隼，穩定了局勢，可謂功不可沒，由此「無不利」。

豐卦中，六五召來了大材，由此獲得了喜慶與讚譽，獲得了吉祥。火上六卻因為自蔽深藏而讓自身險入兇險。覆巢之下無完卵，火上六自蔽深藏的行為不光不能自保，還會使得未來的豐卦之路出現諸多坎坷。火上六應當積極與九三相應，共同破除現世中對光明的障蔽，為大材們創造光明的生存環境，從而共同走向通往豐卦之路。如此火上六自身才會得到長久的安寧。

綜合解卦和豐卦，六五、水上六和火上六三人決定著未來的走向，那麼如何破解當前的危局並且創造未來的豐盈之境呢？鄙人認為「大道至簡」，靠的是「王假之」——有德君王憑藉宏大、寬容的美德使天下達到豐盈的境界。

昨天晚上下班的時候，和幾個同事聊到了《北斗神拳》，這是我們80後童年時很喜歡的一部動畫片。《北斗神拳》里的場景通常是北斗神拳繼承人拳拳到肉的除惡打鬥，現在的場景卻是藉助北斗等高科技，到處做機器人，以控制我們普通人的疾病和生死。我在想：我們會不會進入《北斗神拳》里的那套系統？

下班回到家後，又是打雷又是閃電，接著下起了大雨。這個天象中間包含兩個卦象：1、雷電皆至，豐；君子以折獄致刑。2、雷雨作，解；君子以赦過宥罪。

在前幾天破解的解卦六五爻中說過：君子維有解，吉；有孚於小人。意思為：君子只有思考出舒解險難的辦法，才會獲得吉祥；要以誠信之德來感化小人。

《黃帝陰符經》中的一句話代表了我的思想：日月有數，大小有定，聖功生焉，神明出焉，屠魔貸之。其盜機也，天下莫能見，莫能罔知。君子罔之固窮，小人罔之輕命。瞽者善聽，聾者善視。絕利一源，用師十倍。三返晝夜，用師萬倍。

既然要重建光明，就要採用比卦九五爻中的方法：顯比，王用三驅，失前禽，邑人不誡，吉。要給小人改過自新的機會，通過圍師遺闕的辦法，瓦解小人的鬥志。另外還有最重要的一點：執大象，天下往。只有高舉「道義」以取得天人的支持，才會有黃石公所說的「夫以義誅不義，若決江河而溉爝火，臨不測而擠欲墮，其克必矣」的效果。有了以上這些，還需要「勢」，最大的勢就是我們因為義憤而激起的鬥志，再者就是公布他們的罪行，激起天下人的義憤和鬥志，聯合天下人，以必死的決心打敗這些敢於頑抗的惡棍。

我也想通過帶著他們學習正面的國學文化，以感化這些惡棍放下屠刀，立地成佛。但我的經歷告訴我，這是一廂情願，簡直是幼稚！在我前面的做過此等努力的人應該不在少數，但顯然他們沒有成功。黃石公說：「善者得其祐，惡者受其誅，則國安而眾善至。」「法」是我們的最後一道防線，如今看來，這道最後的防線早已經失守，所以才會出現如今江河日下的局面。我們不應該做些努力嗎？難道要坐等系統崩潰？

作為一個普通百姓，首先要站在百姓的立場上，再者就是問自己：「我能做些什麼？」我能做些什麼呢？我只能學好本領，練好本領，在大家需要我的時候，赴湯蹈火，大幹一場。

那麼當務之急，是立足「學以致用」的思想，以「鑽研業務，精益求精」的消防職業操守學好消防技術，以期最終能達到「以戰止戰」、「不戰而屈人之兵」的效果。

一個人若任由自己的貪婪本性泛濫下去，便會掉進萬丈深淵。那深不見底的慾望，將人的理智層層裹挾，最終變得愚蠢至極。

在上世紀九十年代，在中國大地上曾經盛行過一陣「點子」風潮，靠一個「點子」而撬動市場的傳奇似乎每天都在發生，時不時被人們傳頌。以至於，還誕生了一位所謂的「點子大王」，一時風光無二。

記得，當時有一個來自國外的「點子」令包括筆者在內的許多人佩服的五體投地，發自內心地感嘆道：瞧人家這點子，咋想出來的。這個風靡一時的「金點子」就是——一家牙膏公司，將牙膏口擴大了些許，一下子讓市場銷量陡然劇增，真可謂「點石成金」。

20多年後，當筆者在豐富《品牌系統性建設》的課件時，想起了這個案例。上網一查才知道，這家企業是美國的默克爾牙膏公司在「突飛猛進」的一年之後，銷量就開始大幅下降，三年之後便宣告倒閉了。原來，是因為家庭主婦們漸漸地感受到牙膏支出的增加，當「恍然大悟」之後，便徹底拋棄了這家企業。

時至於此，筆者才「恍然大悟」，原來這根本就不是什麼「金點子」，原來是一個大大的敗筆。以損害消費者的信任，乃至關係為代價來換取經營的短期增長，這無疑是飲鴆止渴，福為禍依，甚至是「大逆不道」啊！

無獨有偶，蘋果的「降速門」事件，也是如出一轍。事件緣起於首爾消費者主權公民聯合會起訴蘋果，它認為蘋果之所以故意壓低iPhone性能，其實是想引誘用戶早早升級設備，其實根本沒有必要。對此，蘋果一邊堅決否認，一邊發布公開道歉，同時提出了解決方案，即將更換手機電池的費用從79美元降至29美元。。

但是，社會和消費者們對此並不買賬。從2017年底開始，蘋果因此而面臨了至少60起的相關訴訟。直至2020年7月，在蘋果「降速門」中受到影響的用戶已經可以在線申請蘋果提供的和解金了……

在中國蘋果「降速門」事件更是驚動了「中央」。人民日報發表評論文章指出：即便採取了這樣的措施，仍然涉嫌侵害消費者的知情權、選擇權和公平交易權，有違誠信原則。更有不少網友「驚呼」，蘋果也開始跟消費者玩心眼兒了，開始算計消費者了，開始耍起小聰明來了……更有網友哀嘆道：蘋果從此不再是一個偉大的企業了。

對此，我們不禁要問：為什麼這些能夠生產出「偉大」產品的企業，卻不能讓品牌變得越來越「偉大」？究其根源，就是緣於人性中的劣根性——自私與貪婪。自私是要佔有，而貪婪則是不斷地佔有。就像普希金《漁夫與金魚的故事》中的老太婆，在第一個願望被滿足之後，第二個願望馬上就蹦出來了。一個接一個，永無休止。而問題是，過分地追求利益就會讓我的們雙眼被蒙蔽，當我們貪婪地放縱慾望就會讓我們的心智被愚鈍。

當愚蠢與貪婪相遇，貪婪註定會讓人愚蠢，愚蠢又讓人變得更貪婪，於是，就會讓那些原本很「聰明」的人，到頭來反被聰明誤，做出了令人匪夷所思的，自毀長城，得不償失的「神操作」。更有甚者，讓人類吹起了一個又一個自欺欺人的泡沫。

據智研諮詢發布的《2019-2025年中國包裝飲用水行業市場調查及發展趨勢研究報告》顯示，近年來，我國瓶裝水行業零售量保持著10%以上的增速增長。並且在2018年國內瓶裝水市場零售量就超過了億噸。（到了2020年，農夫山泉創始人兼董事長鍾睒睒，竟以5500億元身家，成為中國首位進入全球富豪榜前十的中國企業家）。如此一塊誘人的蛋糕撩撥起了許多人的慾望，其中就有恆大的老闆許家印。

於是，恆大於2013年高調挺近飲用水市場，上演了一場資金火力充足，市場營銷大手筆運作的大戲。但最終卻交出了一年虧損23.7億、累積虧損40億的巨虧成績。究其「敗因」，最為致命的是在慾望驅動下而喪失了理智，變得「愚蠢」無比。

正如，搜狐網2016年10月1日刊登的《恆大冰泉賣掉了，18 億！太可惜……》一文中所介紹的：2013年中國中高端水市場整體不過50億元。而恆大冰泉的目標是第一年即達100億元，3年達到300億元。這似乎是要凌駕於市場規律之上。

面對慾望-貪婪-愚蠢這個「黑洞」，深陷其中的還有京東。今日頭條在2020年5月23日轉載題為《劉強東再寫「家書」》的文章，其中有一段劉強東自我剖析式的念白 ：「業務上，一度慾望代替了邏輯。我們被太多機會所吸引，什麼都想做，但能力卻未必支撐，甚至有時候商業邏輯還沒有想清楚就迫不及待地跳了進去……我們投資了很多項目，最終發現自己並不具備 『點石成金』的能力。」「在公司規模急劇擴張的同時，管理、文化體系的搭建和更新並沒有跟上。大企業病、傲慢、山頭主義等問題開始出現， 整個公司失去了活力，腐蝕了我們的競爭基礎。」

必須承認，世間的誘惑是無限的，特別是財富的誘惑很難抗拒。要說良藥，有一條最為重要，就是克制過於貪婪的慾望。只有這樣，才能讓自己真正的聰明起來，始終保持理性的認識，客觀的判斷，以及對規律的尊重。

拼多多登陸納斯達克時，本可以提升發行價20%，但黃崢堅持定價在19美元，這源於他對「貪婪」 的抵制。對此，黃崢說 ：「不佔別人便宜，哪怕我們有這樣的能力。」

毋容置疑，做品牌必須要堅持長期主義，正如品牌資產學說鼻祖，美國名牌管理協會的戴維·阿克所強調的那樣：「品牌應該被看作是一種財富，就像木材儲備一樣。如果不考慮未來，把所有儲備都耗盡的話，短期效益可能很可觀，但財富也在這個過程中遭到了破壞。」但是，貪婪正是長期主義最「強大」的敵人。

因此，要想成就偉大的品牌必須要懂得和堅持對慾望的剋制。即使在房地產行業遍地是金，周遭的其他企業許多因為涉足房地產而賺得盆滿缽滿的時候，華為也始終不為所動。「堅持做最苦的，笨的事情，讓華為成為中國乃至全球最強大的科技企業。」（任正非語）

與任正非英雄所見略同的還有格力，還有福耀，還有網易。面對高利潤產業的誘惑，曹德旺曾說：「除了做房地產，他們還搞互聯網P2P投融資平台，我相信他們可能會賺大錢，但我不是為了錢，做這些名聲不好聽，名聲搞壞掉了。」再說網易，它可以用近20年的時間打磨一款遊戲，也可以用數年之力做一款音樂APP。這是因為丁磊的價值觀是：網易從來不怕慢，不急著融資，不趕著賺錢。

一個偉大的企業，一個偉大的企業家，一定是最能洞悉人性和把控人性的——一方面，將人性中積極的部分最大程度地轉化為企業創新發展，與時俱進的動力；一方面，將人性中劣性的部分最大限度地予以克制，讓企業和自身盡量不被慾望所驅使，不被誘惑所干擾，始終保持清醒的頭腦，理性的判斷和科學的決策，始終能夠不忘初心，牢記使命。

最後，以神學家聖多瑪斯·阿奎納的一句話來作為我們銘記於心的警示：「貪婪是背向神的罪惡，正如所有朽壞的罪惡一樣，是人為了會腐敗的東西，而放棄了永恆的東西。」

轉自：https://zhuanlan.zhihu.com/p/379931783

凌晨的時候，我正在思考解卦的奧義。不得不說，這個《易經》真是深奧難懂。關於這個解卦的六三爻：負且乘，致寇至，貞吝。一開始我對這個爻的爻辭始終理解不了。

先是網路上搜索了一圈，又翻閱了幾本《易經》的註解書籍，發現還是有疑惑。為什麼呢？因為網路上和書本上的詮釋基本上都是：背負著財物而且乘坐大車，招來了強盜，守正可以防止遺憾。而我現在所處的狀態就是六三爻這個階段，以自身的經歷來看，這個解釋我覺得是有問題的。

於是我就從爻與爻之前的比應關係著手進行分析。六三上面是陽爻九四，下面是陽爻九二，六三與這二個爻相比，上承九四，下乘九二。這個「承」又有受，負，擔當的意思，於是理解了：六三在負上承下。那六三為什麼要負上承上呢？六三與九二、九四組成了一個離卦，六三在離卦中央，於是理解了：原來六三意圖聯合九二、九四建立光明。如此，整個思路就通了。

在隨後，我一直在想，我的註解是否準確，因為我和其它人的註解截然不同，有些格格不入。於是在躊躇之間，我決定向天請教。還是老辦法——占卜一卦。

仍舊採用慣用的物佔法。以二樓衛生間的綠植數量上卦，共7盆綠植，上卦為艮卦；再取當時的時間4：02為下卦，即寅時3，下卦為離卦。上卦下卦加起來得到一個本卦賁卦。接著以上卦數字7加下卦數字3的和除以6，得到餘數4，4爻變，本卦的賁卦四爻變後為離卦。最後再以最常見的取互卦（取二三四爻為下卦，取三四五爻為下卦）方式取得了互卦為解卦。占卜起卦得所到的卦為本卦，代表的是事物初始、開始階段的信息，或目前的情況；根據變爻所得的變卦，為事情發展的結果；而中間還有一個互卦，為事情發展的中間過程和路徑。目前的狀態是賁卦狀態，也就是我當前文飾的狀態；最終的結果就是達到離卦的狀態，即光明的狀態；中間通過解卦的方法和路徑來達到離卦的狀態。然後上天對整個卦的公斷就是互卦的第4爻：解而拇，朋至斯孚。

上面的占卜結果很明顯，驗證了我對解卦六三爻的註解是正確的：六三負上乘下（意圖建立光明），以致於招來了敵人；守持貞正以防憾惜。這個註解也與我當前自身的經歷和想法相符合。

通過這幾天對《易經》的註解工作，我發現了一個規律：大道至簡。國學大師南懷瑾說：「能學《周易》的只有兩種人：一種是有大智慧的人，像周公、孔子、老子；一種是從未上過學，未被世間規則「迷惑」的人。普通人學《周易》，一是沒有足夠的智慧深研易理；二是沒有足夠的定力摒除雜念；三是沒有足夠的閱歷洞察規則；四是沒有足夠的時間專一其中。」他說的這話多少有點道理，其實你說《易經》不難吧，它又挺難的，光就那些言簡意賅的文言文，就是一道難過的坎；你說它難吧，像我這種資質平平的人，也能破解《易經》的一些奧秘。其實大道至簡，只要我們本著一顆自然、純真樸實的心，結合自身經歷，排除雜念和外界的紛擾，循著一些最基本的規律去研究和感悟，就一定能有所得。