鬼谷子-权篇

说者,说之也;说之者,(资助;帮助)之也。饰言者,假之也;假之者,益损也。应对者,(善于)辞也;利辞者,轻论也。(树立)义者,明之也;明之者,符验也。(也许,有时,表示不定的词)反覆(主要由于内心无明确目标而无法取舍导致抉择不定的状况),欲(彼此、交互,两方面都进行的)(退)也。难言者,却论(犹言反复论难)也;却论者,钓几也。

游说,就是为了说服别人;要说服别人,就要对他有所帮助。修饰语言,是为了借助言辞的力量说服别人;想借助言辞的力量说服别人就要对言辞进行取舍和增减,以迎合对方心理。回应对方的疑问和诘难,必须要善于使用辞令(社交、外交场合中得体的应对言辞);善于使用辞令,就是使用简明扼要、明白流畅(简洁明快)的言辞。树立带有义理的观点,必须把观点阐述明白,使对方明了我们的本意;而要让对方明了我们的本意,可以用事实案例来加以验证说明。也许有时候言语反复,是想让彼此互相都退一步。说为难对方的话,就是反复谈论让对方为难的话题;故意为难对方,是为了诱导对方将隐藏的内情暴露出来。

(用花言巧语谄媚)言者,(奉承;献媚)(求取;营求)忠;(谄媚)言者,(渊博,知道得多)而干智;(治理,镇压)言者,决而干勇;(亲近,亲密)言者,权而干信;(通“诤”,争论;争讼)言者,反而干胜。先意成欲者,谄也;繁称文辞者,博也;纵舍不疑者,决也;策选进谋者,权也;先分不足以(阻塞不通)(违,反对)者,反也。

佞言,即以花言巧语或谄言来求取忠名;谀言,即以貌似广博的虚浮之辞来求取智慧之名;平言,即以果决、直截了当的话来求取勇敢的名声;戚言,即替对方权衡各方进献的决策的优劣以求取信任;静言,即抓住对方的说辩缺陷而攻击对方言辞中的不足以求取善于取胜的名声。摸准了对方的心意再顺着对方的欲望去游说,就是“谄”;使用堆砌华丽的辞藻来充分论证自己的言辞,就是“博”;进退果断,该说则说,该止则止,毫不迟疑,就是“决”;分析各方进献的策略的优劣,就是“权”;先辨别出对方的说辩缺陷而后加以阻止和反对,就是“反”。

故口者,机关也,所以开闭情意也。耳目者,心之佐助也,所以窥(窥视,侦察)奸邪。故曰:参调而应,利道而动。故繁言而不乱、翱翔而不迷、变易而不危者,睹要得理。故无目者不可示以五色,无耳者不可告以五音。故不可以往者,无所开之也;不可以来者,无所受之也。物有不通者,圣人故不事也。古人有言曰:“口可以食,不可以言。”言者,有讳忌也。众口铄金,言有曲故也。

所以说,口是人心的一个机关,是用来倾吐和遮蔽内心情感的。耳和目,是思想的辅助器官,用它来窥视侦察奸邪的人或事。所以说:口、耳、目三者应该协调呼应,以引导说辩朝着有利的方向发展。这样就可以做到:虽繁称言辞而思路不乱,一会儿东一会儿西地说辩也不会迷失主方向,情况千变万化也不会有危险,其关键就在于看到了这个要点并认识到了其中的道理。所以,对于没有眼睛的人,不能让他看到外界的各种事物;对于没有耳朵的人,不能让他听到外界的各种声音。如果不去游说,就不能打开对方的心扉,了解其内心想法;如果不让人来游说,就不能得到对方的谋略。双方之间信息不通,就是那些圣智之士也不会去打主意。古人有言:“嘴可以用来吃饭,但不能用来乱说。”用嘴说出的话,是有忌讳的。所谓“众口铄金”,就是语言往往会歪曲真相的缘故。

人之情,出言则欲听,举事则欲成。是故智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙,而用愚人之所工,故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。故介虫之捍也,必以坚厚;螫虫之动也,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者亦知其用而用也。

人之常情就是说出话来就希望别人听从,只要办事情就盼望能够成功。所以有智慧的人决不会使用自己的短处,而去利用愚蠢者的长处,不用自己不擅长之处,而去利用愚蠢者的工巧之处,这样就不会陷于窘迫。谈论其中的有利之处,是想要发挥其中的长处;谈论其中的有害之处,是想要避开其中的短处。那些有甲壳的动物保护自己,一定是用自己坚厚的甲壳;那些有毒刺的动物进攻别人,一定是发挥自己的毒刺的威力。连禽兽都知道利用自己的长处,游说的人更应该知道如何使用自己该使用的优长之处。

故曰辞言有五:曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者,感衰气而不神也;恐者,肠绝而无主也;忧者,闭塞而不泄也;怒者,妄动而不治也;喜者,宣散而无要也。此五者,精则用之,利则行之。故与智者言依于博,与博者言依于辩,与辩者言依于要,与贵者言依于(权力;权势),与富者言依于(尊崇,敬重),与贫者言依于利,与贱者言依于谦,与勇者言依于敢,与愚者言依于锐。此其术也,而人常反之。

所以说,说辩中的忌辞有五种:一是病态之言;二是恐惧之言;三是忧郁之言;四是愤怒之言;五是喜悦之言。病态之言就是说的话让人听后神气衰弱,精神不足;恐惧之言就是说的话让人听后肝肠寸断,没有了主见;忧郁之言就是说的话让人听后心情郁结,情感和思虑不畅通;愤怒之言就是说的话让人听后轻举妄动,言多狂悖;喜悦之言就是说的话让人听后自由散漫,没有重点。这五种言辞只有用心专一、且深入了解对方情况了之后才能适当应用,并且只有在有利可图的情况下才可实行。所以游说有智谋的人要靠博识多闻的言辞,游说博识多闻的人要靠条理明晰的言辞,游说明辨事理的人要依靠要点明确的言辞,游说达官贵人要围绕权势来进行,游说富人时要以尊重的态度去对待他,游说贫穷的人要靠言辞中以利引诱,游说地位低下的人要靠我们谈话时态度谦恭,游说勇敢的人要靠我们谈话时表情果敢,游说愚蠢的人要靠对方容易理解的言辞。这些都是与人谈话的原则,然而不少人却常常背道而驰。

是故与智者言,将此以明之;与不智者言,将此以教之,而甚难为也。故言多类,事多变。故终日言不失其类,故此不乱。终日不变,而不失其主。故智贵不妄,听贵聪,智贵明,辞贵奇。

所以,与聪明人谈话时,就用这些方法去阐明道理;与不聪明的人谈话时,就要把这些方法教给他,然而事实上很难做到。所以说谈话有各种方法,事物也有多种变化。只有根据实际情况,选择不同言辞,那么,即使整日谈论也不会失去共同话题,因此这个谈论过程不会混乱。整日谈论不会改变谈话的主题,而且也不会偏离谈话的主题。所以聪明贵在处理事情时不轻举妄动,耳朵听事在于听觉灵敏、心思灵敏,智慧在于能够了解和看清楚事物,说辞、辩辞在于出其不意。

作者: 张津东

群而不党,和而不同,自由理性皆容纳。

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