鬼谷子-反应

古之大化(谓化育万物)者,乃与无形俱生。反以观往,覆以验来;反以知古,覆以知今;反以知彼,覆以知己。动静虚实之(事物的规律、意旨),不合于今,反古而求之。事有反而得覆者,圣人之意也,不可不察。

古时候的化育万物之人,是与无形而又无处不在的“道”共生的。他处事都是从事物正反两个方面反复思考的:回顾历史,展望未来;反观过去,检验现在;反复察看以洞察对方,再回首以认识自我。动静、虚实的运动规律,如果与当今不相符合,他就回顾历史去寻找古人的经验。任何事物都需要反复比证彻底了解,这是圣人的考虑,不可以不去仔细考察。

人言者,动也;己默者,静也。因其言,听其辞;言有不合者,反而求之,其应必出。言有象,事有比。其有象比,以观其(中,间)。象者象其事;比者比其辞也。以无形求有声,其钓语合事,得人实也。其犹张置网而取兽也,多张其会而(通“伺”,侦察,观察)之。道合其事,彼自出之,此钓人之网也,常持其网驱之。

别人侃侃而谈的时候,是动;自己沉默倾听的时候,是静。顺着对方的言论,听出他话中所透露出的真实想法;如果发现对方言辞中有前后矛盾或不合情理的地方,就要予以反驳并追问,从而迫使他在应声回答时再度思量,最终暴露出真情。说话时可以打比方,表达事情时可以进行类比;如果对方的语言表达中有打比方和类比的意思,我们就要探求之中间隐藏的真实含意。所谓“象”,就是用形象化的手法来比喻事物,所谓“比”,就是用同类的言辞进行类比。因为采用象、比手法皆不直说,故能于无形之中得到对方回应,如果使用象、比手法说出的用作引诱的话能合于对方所想,那么就能从对方的回应中得到实情。这又像张开网捕野兽一样,多设一些网聚集在一起,伺机等侯着,就一定能捕捉到野兽。针对对方使用的方法只要切合事理,对方必然会暴露实情,这就是“钓”人的网,应常持这样的“钓”人之网去驱使别人,使其为己所用。

其不言无比,乃为之变。以象动之,以(通“赴”,往,去)其心。(古同“现”,出现,显露)其情,随而牧之。己反往,彼复来,言有象比,因而定基。(zhòng,1、极;甚;十分。2、谨慎)之,(1、乘其不备,偷偷地进攻。2、重复)之,反之,(回归,还原)之,万事不失其辞。圣人所诱愚智,事皆不疑。故善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之(详细,周密)也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。

如果对方沉默不言,或其言辞中没有用来作推理、类比的信息,这时就要改变谈话的方式。用“象”的手法来使对方开而动,主动迎合对方的心理,从而见到对方的实情,进而控制对方。己方与对方这样经过几个来回之后,通过揣摩对方言辞之中的“象”和“比”来了解对方的底细,己方就能确定对付的基本策略了。首先自己的言谈举止要十分谨慎,不要轻易暴露自己的意图;其次通过突然发问、连环发问的方式不给对手任何喘息造假、巧言令色而掩盖事实的机会;然后在谈话过程中时而反驳对方话语中的有前后矛盾或不合情理的地方;并且时不时地采取顺从谈话对手的方式以推究出导致他话语中出现自相矛盾的内容的原因,借以还原其内心真实情况;像这样进行探究,任何事情都可以从对方言辞中察知。圣人用这种方法诱导愚者或智者,任何真情都可以探察得而毫无疑惑。所以善于用“反听”的方法探察对方的人,通常能够用鬼神莫测的多变手段来获得实情。随机应变的方法得当,就能详细地控制对方。如果不能详细地控制对方,从对方的言辞之中所获得的实情就不明了;得到的实情不明了,就不能确定详细确定对付的基本策略。

变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声反默,欲张反敛,欲高反下,欲取反与。欲开情者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。

不断变换“象”“比”的内容,对方一定会有“反应”的言辞,这时自己再反过来倾听。想要听对方讲话,自己要先用沉默来逗引他;想让对方开口,自己要先收敛;想让抬高对方,自己要先谦下;想从对方那里有所收获,自己就要先给予对方一些好处。要想让对方“开”而露出实情,就要善于通过“象”和“比”综合使用的办法,来控制言辞。声音相同,彼此就会产生共鸣;看法一致,彼此就会走到一起。

(经由、透过)此,或因彼,或以事(君主;皇帝),或以牧(臣下;百姓;群众)。此听真伪,知同异,得其情诈也。动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式,皆以先定为之法则。以反求复,观其所托。故用此者,己欲平静以听其辞,察其事,论万物,别雄雌(比喻胜败、高下、强弱)。虽非其事,见微知类。若探人而居其内,量其能,(猜度)其意也;符应不失,如螣蛇之所指,若羿之引矢。

“反听”的方法,或者透过这个办法,或者透过那个办法,或者用来侍奉君主,或者用来控制臣下和百姓。这就需要听出话中的真伪,了解彼此的异同,从而分辨出真实情况和诡诈之处。对方的表情和动作、说话和沉默,都由反听之法来进出对方的内心,对方的一喜一怒都可以用这种方法窥其端倪,所有这些都要以自己事先做好准备作为法则。用“反”的方式来求得对方的回应,然后去观察对方言辞中所寄托的真实情况。因此使用这种方法的时候,首先我们需要平心静气、不带个人情绪地去听取对方的言辞,考察其中的事实,论说宇宙间的一切事物,辨别事物的胜败、高下、强弱。虽然不是这个事,但是可以从无关紧要的小事情中来推知知有关联的大事件。运这就像深入到人的内心探测人一样,可以准确的估量出他的能力,猜度出他的意图;而这种猜度就像“符应”那样不会失误,像螣蛇所指祸福不差,像后羿发箭发箭必定命中那样百验不失。

故知之始己,自知而后知人也。其相知也,若比目之鱼;其见形也,若光之与影。其察言也不失,若磁石之取针,如舌之取燔骨。其与人也微,其见情也疾。如阴与阳,如阳与阴,如圆与方,如方与圆。未见形,圆以道之;既见形,方以事之。进退左右,以是司之。己不先定,牧人不正,事用不巧,是谓(通“亡”,逃亡;遗失;灭亡)(情,谓情实。实情,情况)、失道。己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓天神。

所以了解他人要从了解自己开始,只有了解自己之后才能了解他人。如果能做到这点,我们想要了解别人时,就会像比目鱼相并而行那样一丝不差;对方一现形,就像阳光之下显露影子一样,立刻就能捕捉到对方的真实意图。我们做到了自知,再去侦察对方的言辞,就会不失毫厘地掌握到他的真实意图,就像用磁石取针,如同用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。自己暴露给对方的微乎其微,而探察对方的实情却又快又准。就像阴变阳、阳转阴,圆变方、方转圆一样自如。 在情况还未明朗以前,就用圆略来引导对方;在情况明朗以后,就要用方略来应对对方。无论是向前进还是向后退,无论是向左还是向右,都可以用这种规则去掌握对方。自己不事先确定策略,不能恰到好处地控制他人,做事没有技巧,称为失去了实际情况、丢掉了客观规律。自己详细地先确定游说策略,再来支配别人,实施策略不要暴露形迹,让对方摸不透、抓不着我们的门路,我们就能像天神那样达到难测难知的至高境界。

作者: 张津东

群而不党,和而不同,自由理性皆容纳。

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