鬼谷子-权篇

说者,说之也;说之者,资之也。饰言者,假之也;假之者,益损也。应对者,利辞也;利辞者,轻论也。成义者,明之也;明之者,符验也。或言反覆,欲相却也。难言者,却论也;却论者,钓几也。

游说,就是为了说服别人。要说服别人,就要对他有所帮助。修饰语言是为了借助言辞的力量说服别人,想借助言辞的力量说服别人就要对言辞进行取舍和增减,以迎合对方心理。回应对方的疑问和诘难,必须要用便利的辞句。而便利的辞句,就是简洁明快的言辞讨论问题。申说义理的言辞,必须把义理阐述明白,使对方明了我们的本意。而要让对方明了我们的本意,可以用事实案例来加以验证说明。言谈时双方可能意见不合,此时就要反复辩论,使对方让步。说为难对方的话,就是要善于反诘,善于反诘是为了引诱对方说出心中隐秘的意图。(这是说辩的一般常识,下边我们再来谈说辞。)

佞言者,谄而干忠;谀言者,博而干智;平言者,决而干勇;戚言者,权而干信;静言者,反而干胜。先意成欲者,谄也;繁称文辞者,博也;纵舍不疑者,决也;策选进谋者,权也;先分不足而窒非者,反也。

佞言,就是预先知道对方的难题,通过设置谄佞奸巧的说辞并出谋划策以解决它,从而在对方心中建立起忠心耿耿的好印象;谀言,就是博采事例来论证对方决策的可行性,从而在对方心中建立起智慧的好印象;平言,就是说一些果决、直截了当的话,从而在对方心中建立起勇敢的好印象;戚言,就是替对方权衡各方进献的决策的优劣,从而在对方心中建立起可被信任的印象;静言,就是抓住对方的说辩缺陷而攻击对方言辞中的不足,从而在对方心中建立起善于取胜的印象。摸准了对方的心意再顺着对方的欲望去游说,就是“谄”;博采事例来充分论证自己的言辞,就是“博”;进退果断,该说则说,该止则止,就是“决”;分析各方进献的策略的优劣,就是“权”;抓住对方的说辩缺陷而攻击对方言辞中的不足,就是“反”。

故口者,机关也,所以关闭情意也。耳目者,心之佐助也,所以窥(窥视,侦察)奸邪。故曰参调而应,利道而动。故繁言而不乱,翱翔而不迷,变易而不危者,观要得理。故无目者不可示以五色,无耳者不可告以五音。故不可以往者,无所开之也;不可以来者,无所受之也。物有不通者,圣人故不事也。古人有言曰:“口可以食,不可以言。”言者,有讳忌也。众口铄金,言有曲故也。

所以说,口是人心的一个机关,是用来倾吐和遮蔽内心情感的。耳和目,就是心的辅助器官,用它来窥视侦察奸邪的人或事。所以说,口、耳、目三者应该协调呼应,以引导说辩局势朝着有利于自己的方面发展。这样就可以做到:虽繁称言辞而思路不乱,一会儿东一会儿西地说辩也不会迷失主方向,情况千变万化也不会有危险,其关键就在于认识到了这个要点和道理。所以,对于没有视力的人,不能让他看到外界的各种事物;对于没有听力的人,不能让他听到外界的各种声音。如果不能走进对方的心扉,就不能了解其内心想法;如果不让对方有所反应,就不能接收到对方的反馈信息。双方信息不通,就是那些圣智之士也不会去打主意。古人有言:“嘴可以用来吃饭,但不能用来乱说。”说的是讲话是有忌讳的。所谓“众口铄金”,就是语言往往会歪曲真相的缘故。

人之情,出言则欲听,举事则欲成。是故智者不用其所短,而用愚人之所长;不用其所拙,而用愚人之所工,故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。故介虫之捍也,必以坚厚;螫虫之动也,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者亦知其用而用也。

人之常情就是说出话来就希望别人听从,只要办事情就盼望能够成功。所以有智慧的人决不会使用自己的短处,而去利用愚蠢者的长处,不用自己不擅长之处,而去利用愚蠢者的工巧之处,这样就使自己永远不会陷于窘迫。我们常讨论怎样做对自己有利,就是要发挥自己的长处;讨论怎样做才能避害,就是要避开自己的短处。那些有甲壳的动物保护自己,一定是用自己坚厚的甲壳;那些有毒刺的动物进攻别人,一定是发挥自己的毒刺的威力。连禽兽都知道利用自己的长处,游说的人更应该知道如何使用自己该使用的优长之处。

故曰辞言有五:曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者,感衰气而不神也;恐者,肠绝而无主也;忧者,闭塞而不泄也;怒者,妄动而不治也;喜者,宣散而无要也。此五者,精则用之,利则行之。故与智者言依于博,与博者言依于辩,与辩者言依于要,与贵者言依于势,与富者言依于高,与贫者言依于利,与贱者言依于谦,与勇者言依于敢,与愚者言依于锐。此其术也,而人常反之。

所以说,说辩中的忌辞有五种:一是病态之言;二是恐惧之言;三是忧郁之言;四是愤怒之言;五是喜悦之言。病态之言就是说的话让人听后神气衰弱,精神不足;恐惧之言就是说的话让人听后肝肠寸断,没有了主见;忧郁之言就是说的话让人听后心情郁结,情感和思虑不畅通;愤怒之言就是说的话让人听后轻举妄动,言多狂悖;喜悦之言就是说的话让人听后自由散漫,没有重点。这五种言辞只有用心专一、且深入了解对方情况了之后才能适当应用,并且只有在有利可图的情况下才可实行。所以游说有智谋的人要靠博识多闻的言辞,游说博识多闻的人要靠条理明晰的言辞,游说明辨事理的人要依靠要点明确的言辞,游说达官贵人要围绕权势来进行,游说富人时要以尊重的态度去对待他,游说贫穷的人要靠言辞中以利引诱,游说地位低下的人要靠我们谈话时态度谦恭,游说勇敢的人要靠我们谈话时表情果敢,游说愚蠢的人要靠对方容易理解的言辞。这些都是与人谈话的原则,然而不少人却常常背道而驰。

是故与智者言,将此以明之;与不智者言,将此以教之,而甚难为也。故言多类,事多变。故终日言,不失其类而事不乱。终日不变而不失其主,故智贵不妄。听贵聪,智贵明,辞贵奇。

所以,与聪明人谈话时,就用这些方法去阐明道理;与愚笨的人谈话时,就要把这些方法教给他,然而事实上很难做到。所以说谈话有各种方法,事物也有多种变化。只有根据实际情况,选择不同言辞,那么,即使终日谈论,事情也不会混乱。整日不改变谈话的内容而且不会偏离主题,所以智慧的可贵之处就在于处理事情时不轻举妄动。耳朵听事在于听觉灵敏、心思灵敏,智慧在于能够了解和看清楚事物,说辞、辩辞在于出其不意。