作者： 张津东

从季节和消费者的消费习惯等客观因素来看，销售的确有旺季和淡季之分。但我们可以通过努力、创新改变自然的淡旺季，让淡季不淡、淡季变成旺季；另外，淡季和旺季有时候是信息差、地域差异导致的，如果信息交换充分、打破地域差异，淡旺季就可以转换。另外，我们要把自然淡季充分利用起来，不浪费淡季的时间，厉兵秣马、为旺季做充分的准备，在自然旺季到来的时候赢得盆满钵满。

与一般企业认为只有淡旺季不同，我们奥康将传统季节中的季节过渡地带也划分出来，分为了八季，按照八季对鞋子分类，极大地拓宽了产品线的宽度，同时加快了物流周转速度。以棉鞋为例，细分后的棉鞋品类为：9月为时尚棉鞋，9月～11月为时装棉鞋，11月～1月为保暖棉鞋，1月～3月是商务棉鞋，产品的丰富保证了消费者的选择权。我们还延长了退货期。例如，5月开始凉鞋上市，但到7月才是销售旺季，如果按照原来1个月的退货期，那么到7月旺季的时候经销商和专卖店在退货的压力下早已把凉鞋下架。延长经销商的退货期后，凉鞋可以到10月退货，充分保证了产品的上架率，提高了销售率。我们的新品类多量少，老品类少量多，这种调整避免了专卖店在物流结构上的失衡。

旺季的辛苦劳碌和淡季的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。但机会还是存在的。淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

我们有好多位店长，在淡季的时候，通过多种营销手段，都取得了非常好的销售业绩，营业收入甚至比旺季还多。

营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的促销、差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。

对鞋企而言，每年的6、7月是个休养生息的季节，生产和销售趋淡。2005年的这个时候，奥康却比往日更繁忙，我们对外宣布招聘近千名制鞋技术人员，让业界颇为震惊。

此次大招聘主要是为了服务奥康国际品牌产业园。国际品牌产业园是奥康三大制鞋基地之一，位于温州东瓯工业园区，2004年10月11日正式启动，全部采用国际顶尖设备，主要为国际品牌代工。在这一年的所谓淡季，奥康的订单非常多。这是由于地域和信息差异被打破，来自国际市场的订单填补了我们国内市场的传统淡季。只要我们将眼界放得足够宽阔，我们的信息匹配度足够高、地域限制被打破，淡季就不会淡。

显然，淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。中国幅员辽阔，横跨多个气候带，有市场转移的腾挪空间。这时，我们可以利用中国的地理特征，根据地域进行有针对性的推广活动。如果我们放眼全球市场，这种腾挪空间就更大了。

事实证明，通过创新营销、技术改进等手段，我们可以在一定程度上做到淡季不淡，变淡季为旺季或者延长旺季的时间。

用旺季的决心去做淡季，还有更深远的意义。

产品品牌效应是品牌商决胜市场的“利器”，市场淡季应该成为品牌商的品牌推广旺季。

如果我们能在淡季的时候，依旧用旺季的决心去做市场，虽然绝对数量（销量指标）不能够有所突破，但是在销量上哪怕是小小的提高，在相对数量上（市场占有率指标）一定会将对手甩得更远。因为经过对渠道通路的挤占，只要比对手取得一点优势，而且一路保持优势，也就是保持了淡季时的市场占有率，到了旺季，消费者对自己品牌的信心会因为铺市率和曝光率的优势而促进形成对品牌的偏好，这对于在旺季跟对手拉开差距，形成市场马太效应有直接推动作用。

有一句老话说，“旺季取利，淡季取势”。取利，就是要获得最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。

很多卖家在淡季刀枪入库，马放南山，彻底放松了。奥康绝不能这样！凡事预则立，不预则废。

对奥康来说，淡季并不是闲下来，而是有很多很多工作要做。比如，我们要进行产品结构的调整和优化，加强电商渠道建设，做好总结与规划，起到承上启下作用；把握营销节点，抢占市场有利地位；加强培训、学习；进行用户调查、运营方案探究等等。

没有淡季的市场，只有淡季的思想。

转自：https://www.sohu.com/a/448698223_120974514

这二天陆续解出了解卦和丰卦，这二个卦相当重要：解卦探讨的是如何解除危局，丰卦探讨的是如何创造未来。

解卦和丰卦中，最重要的是六五和上六，他们是决定时局和未来走向的关键人物。

解卦中，六五思考出了舒解险难的办法，即君子见用，从而获得了吉祥。另外，六五有孚于小人，稳住了小人，使得局面慢慢安定下来。水上六在出现悖乱的关键时刻，射击恶隼，稳定了局势，可谓功不可没，由此“无不利”。

丰卦中，六五召来了大材，由此获得了喜庆与赞誉，获得了吉祥。火上六却因为自蔽深藏而让自身险入凶险。覆巢之下无完卵，火上六自蔽深藏的行为不光不能自保，还会使得未来的丰卦之路出现诸多坎坷。火上六应当积极与九三相应，共同破除现世中对光明的障蔽，为大材们创造光明的生存环境，从而共同走向通往丰卦之路。如此火上六自身才会得到长久的安宁。

综合解卦和丰卦，六五、水上六和火上六三人决定着未来的走向，那么如何破解当前的危局并且创造未来的丰盈之境呢？鄙人认为“大道至简”，靠的是“王假之”——有德君王凭借宏大、宽容的美德使天下达到丰盈的境界。

昨天晚上下班的时候，和几个同事聊到了《北斗神拳》，这是我们80后童年时很喜欢的一部动画片。《北斗神拳》里的场景通常是北斗神拳继承人拳拳到肉的除恶打斗，现在的场景却是借助北斗等高科技，到处做机器人，以控制我们普通人的疾病和生死。我在想：我们会不会进入《北斗神拳》里的那套系统？

下班回到家后，又是打雷又是闪电，接着下起了大雨。这个天象中间包含两个卦象：1、雷电皆至，丰；君子以折狱致刑。2、雷雨作，解；君子以赦过宥罪。

在前几天破解的解卦六五爻中说过：君子维有解，吉；有孚于小人。意思为：君子只有思考出舒解险难的办法，才会获得吉祥；要以诚信之德来感化小人。

《黄帝阴符经》中的一句话代表了我的思想：日月有数，大小有定，圣功生焉，神明出焉，屠魔贷之。其盗机也，天下莫能见，莫能罔知。君子罔之固穷，小人罔之轻命。瞽者善听，聋者善视。绝利一源，用师十倍。三返昼夜，用师万倍。

既然要重建光明，就要采用比卦九五爻中的方法：显比，王用三驱，失前禽，邑人不诫，吉。要给小人改过自新的机会，通过围师遗阙的办法，瓦解小人的斗志。另外还有最重要的一点：执大象，天下往。只有高举“道义”以取得天人的支持，才会有黄石公所说的“夫以义诛不义，若决江河而溉爝火，临不测而挤欲堕，其克必矣”的效果。有了以上这些，还需要“势”，最大的势就是我们因为义愤而激起的斗志，再者就是公布他们的罪行，激起天下人的义愤和斗志，联合天下人，以必死的决心打败这些敢于顽抗的恶棍。

我也想通过带着他们学习正面的国学文化，以感化这些恶棍放下屠刀，立地成佛。但我的经历告诉我，这是一厢情愿，简直是幼稚！在我前面的做过此等努力的人应该不在少数，但显然他们没有成功。黄石公说：“善者得其祐，恶者受其诛，则国安而众善至。”“法”是我们的最后一道防线，如今看来，这道最后的防线早已经失守，所以才会出现如今江河日下的局面。我们不应该做些努力吗？难道要坐等系统崩溃？

作为一个普通百姓，首先要站在百姓的立场上，再者就是问自己：“我能做些什么？”我能做些什么呢？我只能学好本领，练好本领，在大家需要我的时候，赴汤蹈火，大干一场。

那么当务之急，是立足“学以致用”的思想，以“钻研业务，精益求精”的消防职业操守学好消防技术，以期最终能达到“以战止战”、“不战而屈人之兵”的效果。

一个人若任由自己的贪婪本性泛滥下去，便会掉进万丈深渊。那深不见底的欲望，将人的理智层层裹挟，最终变得愚蠢至极。

在上世纪九十年代，在中国大地上曾经盛行过一阵“点子”风潮，靠一个“点子”而撬动市场的传奇似乎每天都在发生，时不时被人们传颂。以至于，还诞生了一位所谓的“点子大王”，一时风光无二。

记得，当时有一个来自国外的“点子”令包括笔者在内的许多人佩服的五体投地，发自内心地感叹道：瞧人家这点子，咋想出来的。这个风靡一时的“金点子”就是——一家牙膏公司，将牙膏口扩大了些许，一下子让市场销量陡然剧增，真可谓“点石成金”。

20多年后，当笔者在丰富《品牌系统性建设》的课件时，想起了这个案例。上网一查才知道，这家企业是美国的默克尔牙膏公司在“突飞猛进”的一年之后，销量就开始大幅下降，三年之后便宣告倒闭了。原来，是因为家庭主妇们渐渐地感受到牙膏支出的增加，当“恍然大悟”之后，便彻底抛弃了这家企业。

时至于此，笔者才“恍然大悟”，原来这根本就不是什么“金点子”，原来是一个大大的败笔。以损害消费者的信任，乃至关系为代价来换取经营的短期增长，这无疑是饮鸩止渴，福为祸依，甚至是“大逆不道”啊！

无独有偶，苹果的“降速门”事件，也是如出一辙。事件缘起于首尔消费者主权公民联合会起诉苹果，它认为苹果之所以故意压低iPhone性能，其实是想引诱用户早早升级设备，其实根本没有必要。对此，苹果一边坚决否认，一边发布公开道歉，同时提出了解决方案，即将更换手机电池的费用从79美元降至29美元。。

但是，社会和消费者们对此并不买账。从2017年底开始，苹果因此而面临了至少60起的相关诉讼。直至2020年7月，在苹果“降速门”中受到影响的用户已经可以在线申请苹果提供的和解金了……

在中国苹果“降速门”事件更是惊动了“中央”。人民日报发表评论文章指出：即便采取了这样的措施，仍然涉嫌侵害消费者的知情权、选择权和公平交易权，有违诚信原则。更有不少网友“惊呼”，苹果也开始跟消费者玩心眼儿了，开始算计消费者了，开始耍起小聪明来了……更有网友哀叹道：苹果从此不再是一个伟大的企业了。

对此，我们不禁要问：为什么这些能够生产出“伟大”产品的企业，却不能让品牌变得越来越“伟大”？究其根源，就是缘于人性中的劣根性——自私与贪婪。自私是要占有，而贪婪则是不断地占有。就像普希金《渔夫与金鱼的故事》中的老太婆，在第一个愿望被满足之后，第二个愿望马上就蹦出来了。一个接一个，永无休止。而问题是，过分地追求利益就会让我的们双眼被蒙蔽，当我们贪婪地放纵欲望就会让我们的心智被愚钝。

当愚蠢与贪婪相遇，贪婪注定会让人愚蠢，愚蠢又让人变得更贪婪，于是，就会让那些原本很“聪明”的人，到头来反被聪明误，做出了令人匪夷所思的，自毁长城，得不偿失的“神操作”。更有甚者，让人类吹起了一个又一个自欺欺人的泡沫。

据智研咨询发布的《2019-2025年中国包装饮用水行业市场调查及发展趋势研究报告》显示，近年来，我国瓶装水行业零售量保持着10%以上的增速增长。并且在2018年国内瓶装水市场零售量就超过了亿吨。（到了2020年，农夫山泉创始人兼董事长钟睒睒，竟以5500亿元身家，成为中国首位进入全球富豪榜前十的中国企业家）。如此一块诱人的蛋糕撩拨起了许多人的欲望，其中就有恒大的老板许家印。

于是，恒大于2013年高调挺近饮用水市场，上演了一场资金火力充足，市场营销大手笔运作的大戏。但最终却交出了一年亏损23.7亿、累积亏损40亿的巨亏成绩。究其“败因”，最为致命的是在欲望驱动下而丧失了理智，变得“愚蠢”无比。

正如，搜狐网2016年10月1日刊登的《恒大冰泉卖掉了，18 亿！太可惜……》一文中所介绍的：2013年中国中高端水市场整体不过50亿元。而恒大冰泉的目标是第一年即达100亿元，3年达到300亿元。这似乎是要凌驾于市场规律之上。

面对欲望-贪婪-愚蠢这个“黑洞”，深陷其中的还有京东。今日头条在2020年5月23日转载题为《刘强东再写“家书”》的文章，其中有一段刘强东自我剖析式的念白 ：“业务上，一度欲望代替了逻辑。我们被太多机会所吸引，什么都想做，但能力却未必支撑，甚至有时候商业逻辑还没有想清楚就迫不及待地跳了进去……我们投资了很多项目，最终发现自己并不具备 ‘点石成金’的能力。”“在公司规模急剧扩张的同时，管理、文化体系的搭建和更新并没有跟上。大企业病、傲慢、山头主义等问题开始出现， 整个公司失去了活力，腐蚀了我们的竞争基础。”

必须承认，世间的诱惑是无限的，特别是财富的诱惑很难抗拒。要说良药，有一条最为重要，就是克制过于贪婪的欲望。只有这样，才能让自己真正的聪明起来，始终保持理性的认识，客观的判断，以及对规律的尊重。

拼多多登陆纳斯达克时，本可以提升发行价20%，但黄峥坚持定价在19美元，这源于他对“贪婪” 的抵制。对此，黄峥说 ：“不占别人便宜，哪怕我们有这样的能力。”

毋容置疑，做品牌必须要坚持长期主义，正如品牌资产学说鼻祖，美国名牌管理协会的戴维·阿克所强调的那样：“品牌应该被看作是一种财富，就像木材储备一样。如果不考虑未来，把所有储备都耗尽的话，短期效益可能很可观，但财富也在这个过程中遭到了破坏。”但是，贪婪正是长期主义最“强大”的敌人。

因此，要想成就伟大的品牌必须要懂得和坚持对欲望的克制。即使在房地产行业遍地是金，周遭的其他企业许多因为涉足房地产而赚得盆满钵满的时候，华为也始终不为所动。“坚持做最苦的，笨的事情，让华为成为中国乃至全球最强大的科技企业。”（任正非语）

与任正非英雄所见略同的还有格力，还有福耀，还有网易。面对高利润产业的诱惑，曹德旺曾说：“除了做房地产，他们还搞互联网P2P投融资平台，我相信他们可能会赚大钱，但我不是为了钱，做这些名声不好听，名声搞坏掉了。”再说网易，它可以用近20年的时间打磨一款游戏，也可以用数年之力做一款音乐APP。这是因为丁磊的价值观是：网易从来不怕慢，不急着融资，不赶着赚钱。

一个伟大的企业，一个伟大的企业家，一定是最能洞悉人性和把控人性的——一方面，将人性中积极的部分最大程度地转化为企业创新发展，与时俱进的动力；一方面，将人性中劣性的部分最大限度地予以克制，让企业和自身尽量不被欲望所驱使，不被诱惑所干扰，始终保持清醒的头脑，理性的判断和科学的决策，始终能够不忘初心，牢记使命。

最后，以神学家圣多玛斯·阿奎纳的一句话来作为我们铭记于心的警示：“贪婪是背向神的罪恶，正如所有朽坏的罪恶一样，是人为了会腐败的东西，而放弃了永恒的东西。”

转自：https://zhuanlan.zhihu.com/p/379931783

凌晨的时候，我正在思考解卦的奥义。不得不说，这个《易经》真是深奥难懂。关于这个解卦的六三爻：负且乘，致寇至，贞吝。一开始我对这个爻的爻辞始终理解不了。

先是网络上搜索了一圈，又翻阅了几本《易经》的注解书籍，发现还是有疑惑。为什么呢？因为网络上和书本上的诠释基本上都是：背负着财物而且乘坐大车，招来了强盗，守正可以防止遗憾。而我现在所处的状态就是六三爻这个阶段，以自身的经历来看，这个解释我觉得是有问题的。

于是我就从爻与爻之前的比应关系着手进行分析。六三上面是阳爻九四，下面是阳爻九二，六三与这二个爻相比，上承九四，下乘九二。这个“承”又有受，负，担当的意思，于是理解了：六三在负上承下。那六三为什么要负上承上呢？六三与九二、九四组成了一个离卦，六三在离卦中央，于是理解了：原来六三意图联合九二、九四建立光明。如此，整个思路就通了。

在随后，我一直在想，我的注解是否准确，因为我和其它人的注解截然不同，有些格格不入。于是在踌躇之间，我决定向天请教。还是老办法——占卜一卦。

仍旧采用惯用的物占法。以二楼卫生间的绿植数量上卦，共7盆绿植，上卦为艮卦；再取当时的时间4：02为下卦，即寅时3，下卦为离卦。上卦下卦加起来得到一个本卦贲卦。接着以上卦数字7加下卦数字3的和除以6，得到余数4，4爻变，本卦的贲卦四爻变后为离卦。最后再以最常见的取互卦（取二三四爻为下卦，取三四五爻为下卦）方式取得了互卦为解卦。占卜起卦得所到的卦为本卦，代表的是事物初始、开始阶段的信息，或目前的情况；根据变爻所得的变卦，为事情发展的结果；而中间还有一个互卦，为事情发展的中间过程和路径。目前的状态是贲卦状态，也就是我当前文饰的状态；最终的结果就是达到离卦的状态，即光明的状态；中间通过解卦的方法和路径来达到离卦的状态。然后上天对整个卦的公断就是互卦的第4爻：解而拇，朋至斯孚。

上面的占卜结果很明显，验证了我对解卦六三爻的注解是正确的：六三负上乘下（意图建立光明），以致于招来了敌人；守持贞正以防憾惜。这个注解也与我当前自身的经历和想法相符合。

通过这几天对《易经》的注解工作，我发现了一个规律：大道至简。国学大师南怀瑾说：“能学《周易》的只有两种人：一种是有大智慧的人，像周公、孔子、老子；一种是从未上过学，未被世间规则“迷惑”的人。普通人学《周易》，一是没有足够的智慧深研易理；二是没有足够的定力摒除杂念；三是没有足够的阅历洞察规则；四是没有足够的时间专一其中。”他说的这话多少有点道理，其实你说《易经》不难吧，它又挺难的，光就那些言简意赅的文言文，就是一道难过的坎；你说它难吧，像我这种资质平平的人，也能破解《易经》的一些奥秘。其实大道至简，只要我们本着一颗自然、纯真朴实的心，结合自身经历，排除杂念和外界的纷扰，循着一些最基本的规律去研究和感悟，就一定能有所得。

邓小平一贯重视科学技术在社会发展中的重要作用。改革开放以来，他多次论述“科学技术是第一生产力”的重要思想。

    早在1975年，他就提出了“科学技术是生产力”的思想。这年的9月26日，在听取中国科学院工作汇报时，针对当时的实际情况，他明确指出：“科学技术叫生产力，科技人员就是劳动者！”

    1977年5月24日，尚未复职的邓小平在同两位中央负责同志谈话时，特意就科学和教育工作阐述了自己的意见，他强调：我们要实现现代化，关键是科学技术要能上去，发展科学技术，不抓教育不行。

    1978年3月，全国科学大会在北京人民大会堂隆重召开。这是党中央动员全党、全国人民向科学技术现代化进军的大会，是我国科学技术发展的春天来临的空前盛会。邓小平在大会开幕式上发表了重要讲话。他说：四个现代化，关键是科学技术的现代化。没有现代科学技术，就不可能建设现代农业、现代工业、现代国防。他指出：科学技术是生产力，这是马克思主义历来的观点。现代科学技术的发展，使科学与生产的关系越来越密切了。科学技术作为生产力，越来越显示出巨大的作用。现代科学为生产技术的进步开辟道路，决定它的发展方向。一系列新兴的工业，都是建立在新兴科学基础上的。当代自然科学正以空前的规模和速度，应用于生产，使社会物质生产的各个领域面貌一新。社会生产力有这样巨大的发展，劳动生产率有这样大幅度的提高，靠的是什么？最主要的是靠科学的力量、技术的力量。知识分子的绝大多数已经是工人阶级和劳动人民自己的知识分子，是工人阶级自己的一部分。

    1985年3月，邓小平出席全国科技工作会议，在接见与会同志和首都科技界的代表时发表讲话，他说：7年前，也是3月份，开过一次科学大会，我讲过一篇话。主要讲了两个意思，两句话。一句叫做科学技术是生产力；一句叫做中国的知识分子已经成为工人阶级的一部分。我很高兴，现在连山沟里的农民都知道科学技术是生产力。他们未必读过我的讲话。他们从亲身的实践中，懂得了科学技术能够使生产发展起来，使生活富裕起来。

    80年代中后期，科学技术进步推动社会经济发展的作用愈加显著，国际间以科技发展进步为主要支柱和主要动力的经济、军事、国家实力的竞争更趋激烈。1988年，邓小平以全新的视角，高瞻远瞩，对科学技术在当代生产力和社会经济发展中第一位的作用，作出了及时、明确的理论概括。同年9月5日，邓小平会见捷克斯洛伐克总统古斯塔夫·胡萨克，谈到科学技术发展时说：马克思说过，科学技术是生产力，事实证明这话讲得很对。依我看，科学技术是第一生产力。同年9月12日，他在听取中央领导同志工作汇报中，再次谈到科技问题。他指出：要注意教育和科学技术。马克思讲过科学技术是生产力，这是非常正确的，现在看这样说可能不够，恐怕是第一生产力。对科学技术的重要性要充分认识。科学技术是第一生产力嘛，知识分子是工人阶级一部分嘛。

    1992年初，他在视察南方并发表重要谈话时，再次强调：科学技术是第一生产力。近一二十年来，世界科学技术发展得多快啊！高科技领域的一个突破，带动一批产业的发展。我们自己这几年，离开科学技术能增长得这么快吗？要提倡科学，靠科学才有希望。高科技领域，中国也要在世界占有一席之地。搞科技，越高越好，越新越好。

    邓小平关于科学技术是第一生产力的重要思想，对提高全民族的科学文化水平，大力发展科学技术，促进科学技术进步，推动我国改革开放和社会发展起了十分重要的推动作用。

转自：http://www.gov.cn/test/2009-10/10/content_1435113.htm